중국을 선두로 이머징국가의 공업화가 빠르게 진행되고 있다. 2008년 이후 글로벌 금융위기를 겪으며 이머징 국가는 자체소비와 더불어 산업생산을 빠르게 늘리면서 선진국의 경기침체를 그나마 보완해주고 있는 모습이다. 그런데 공업화와 소비자들의 생활수준이 높아지면서 꼭 필요한 물질이 있다. ‘산업의 비타민’이라고 부르는 산업용 가스다. 산업용 가스는 단독으로 사용될 때는 몇몇 경우를 제외하고는 큰 부가가치가 없지만, 공장설비를 가동시키거나 일부 소비재를 만들 때, 화학작용을 일으킬 때 큰 가치를 창출하기 때문에, 마치 열량은 없지만 건강한 삶을 위해 꼭 필요한 비타민에 비유되는 것이다. 예를 들어 최근에 비싼 과자 값 때문에 도마에 오른 봉지를 빵빵하게 해주는 질소가 일상생활에서 가장 쉽게 볼 수 있는 대표적인 산업용 가스다. 이번에 [차이나 스노우볼]에서 소개할 기업은 세계 산업용 가스 시장과 중국 시장에서 1위를 차지하고 있는 독일 기업 Linde다.

※ 1유로 = 약 1500원(2011.7.21 기준).
 

산업용 가스 = 산업의 비타민: GDP 성장의 1.5배 정도로 시장은 성장

 
Linde에 대한 본격적인 이야기에 들어가기 앞서 산업용 가스시장과 산업용가스란 아이템의 특징을 먼저 이해해야 한다. 산업용 가스는 크게 일반 가스와 특수 가스 두 가지로 구분된다.

일반 산업용가스는 원유를 정제하는 과정과 유사하다. 공기를 Air Separation Unit에 불러들여 압력과 온도를 낮추면 공기를 구성하는 질소, 산소, 아르곤 등 각 기체들간의 액화점이 서로 다르기 때문에 액화점이 높은 순서대로 액체로 변환되어 추출된다. 이렇게 나오는 대표적인 가스가 산소와 질소다. 산소의 용도는 병원, 헬스케어 센터 등에서 인공호흡에도 사용되고, 산업용으로는 주로 제철소에서 철광석을 녹이기 위해 코크스와 함께 주입하여 빠르게 높은 온도로 올리는 데 쓰인다. 그리고 비행기나 로켓의 경우 빠른 추진이 필수적이기 때문에 보유 에너지를 빠르게 태워 동력을 발생시키기 위해 액화산소를 사용하기도 하고, 금속표면 등을 깨끗이 처리하기 위해서도 사용된다. 질소는 더욱 다양하게 사용되는데 초등학교에서 개구리를 순간 냉동시킬 때 쓰듯이 급속 냉동과 캔과 과자의 형태 유지를 위한 주입 등 음식료 산업에 사용되고, 또한 수술에서의 부분 냉각 마취, 석유개발을 위해 원유 채취를 압력을 높여주는 등 보다 산업적인 목적으로도 사용되기도 한다.

특수가스는 공기 중에서 나오는 기체가 아니라 천연가스와 기초 원료물질에서 추출하여 만들어내는 것이다. 대표적인 것이 수소이며, 수소는 정유산업에서 탈황설비에서 환경규제를 맞추기 위해 사용하기도 하고, 오일샌드의 정제과정에서 순도를 높이기 위하여 사용하기도 한다. 또한 향후 수소 차가 사용된다면 액화수소는 에너지원으로도 사용될 수 있다. 그리고 최근 각광받는 태양광 산업에 필수적으로 사용되는 모노실란 등도 대표적인 특수 산업용가스라 할 수 있다.

경제적 해자가 존재하는 산업용 가스 시장 = 글로벌 지역난방공사 모델

산업용 가스 산업은 과점화된 시장으로 세계 4대 업체인 Linde(독일), Air Liquide(프랑스), Air Products(미국), Praxair(미국)이 약 80%의 시장을 차지하고 있고, 그 뒤로 일본의 Air Water, Taiyo Nippon Sanso 등의 업체들이 존재한다. 이렇게 산업이 과점화된 이유는 그만큼 진입장벽이 높고, 100년이 넘는 산업의 역사가 있는 동안 지속적인 인수합병을 통해 어느 정도 산업 통합이 이뤄졌기 때문이다.

우선 산업용가스를 남들보다 싸게 경제적으로 만드는 것은 꽤나 어려운 기술이다. 일단 공기를 액화시켜 만드는 가스는 원재료가 공짜이므로 저비용에 고순도의 물질을 생산하는 것이 중요하다. 이것은 유틸리티(전기)를 적게 사용하고 수율을 높이는 엔지니어링과 설비 운전노하우가 중요한데 이미 100년 넘게 운영을 해본 유럽과 미국업체, 일본업체 들이 강점을 가질 수 없다. 특히 특수가스의 경우 IT, 화학, 자원개발, 기계 등 다양한 용처에 사용하는 경우가 많은데 이는 산업 선진화가 이뤄져서 이런 용도에 대한 R&D와 수요처와의 협력이 잘 이뤄지고 있는 선진국의 업체가 유리할 수밖에 없다. 참고로 중국의 산업용가스도 공기를 분리하는 일반 가스는 로컬 기업들이 경제성을 확보하고 있지만, 특수 가스는 자체적으로는 아직도 만들지 못해서 외국계 기업들이 100%를 차지하고 있다.

 
그렇다고 기술만 있다고 되는 것이 아니다. 기술과 더불어 영업이 가능해야 하는데, 산업용 가스는 액화하여 쉽게 운반하기가 어렵기 때문에 대부분 운반수요처를 따라 보통 큰 화학, 전자 공업 단지 안에 설치되는 경우가 많다. 이 때 보통 납품업체는 독점적으로 선택되고, 보통 외국계 기업의 경우 해외에 공장을 건설할 때 기존 공급처가 안정적이라고 판단하여 글로벌 기업이 수주에 유리한 면이 있다. 또한 생산활동을 위해서는 가스공급이 안정적으로 이뤄져야 하기 때문에 수요가 크면 파이프라인을 가스업체와 수요업체 사이에 연결하여 공급을 한다. 그리고 파이프라인 설치는 자연스럽게 큰 설비투자(Capex)를 요구하기 때문에 영업의 안정성을 보장해주기 위해 보통 20년 이상의 장기공급계약을 맺는다. 따라서 한번 계약된 가스공급계약은 고객입장에서도 워낙 switching(전환)비용이 크고, 신규 진입자도 capex 비용이 과다하게 지출되므로 바뀌는 경우가 거의 없다고 봐도 무방하다. 이 부분이 산업용가스업체가 갖는 주요한 경제적 해자다.

그리고 이렇게 파이프라인 중심으로 대형단지를 지으면, 가스 산업의 특성상 재고를 보관하는 것이 힘들기 때문에, 가스는 액화시켜 벌크나 실린더를 통해 육상운송을 통해 도매상 혹은 직접 수요처에 배달을 하여 수익성을 높이는 전략을 취한다. 다만 벌크(탱크)나 실린더는 가격요소로 언제든 구매처를 바꿀 수 있기 때문에 아주 높은 마진을 취하는 것이 아니라 전체적인 공장의 가동률을 높여 규모의 경제를 이뤄 전체 프로젝트의 수익성을 높이는 것이다.

또한 산업용가스는 원자재 인플레이션을 반영한 판매 가격 인상이 쉽다. 위와 설명한 바와 같이 장기공급계약을 하는 경우가 많은데, 이때 매년 CPI(소비자물가지수) 등 인플레이션 및 주요 원자재(전기가격, 천연가스 가격)등의 가격인상을 가스판매가에 반영할 수 있도록 해뒀다. 특히 특수가스의 사용자 입장에서는 가스의 안정적 공급이 생산에는 무엇보다 중요한 것과 별개로 원가에 이런 가스가 차지하는 비중이 상당히 낮아서 가격 인상이 원활하다고 할 수 있다.

산업용가스 산업은 마치 지역난방공사가 한번 지어지면 장기간 근처 공장과 아파트에 열과 전기공급을 하고, 그 주변에는 다른 경쟁자가 생기기 어려운 것과 비슷한 지역 독점형 비즈니스 모델이다. 다만 지역난방공사나 도시가스업체가 성장성이 내수를 벗어나지 못하는 것과 달리, 산업용 가스업체는 전 세계적으로 4개 업체가 과점구조를 이루고 있고, 글로벌 경제 성장의 파이를 안정적으로 가져올 수 있다는 것이다.

Linde는 2000년대 들어 산업용 가스에 집중하기 위한 구조조정으로 글로벌 1위 도약

원래 Linde는 1879년 음식료, 특히 맥주를 위한 냉각 시스템 개발을 위해 설립되었듯이 그 시작부터 극저온 시스템과 냉각기술에 그 뿌리를 두고 있다. 그리고 1903년부터 Air Separation Unit용 장비를 생산하고 직접 엔지니어링 기술을 축적하여 ASU(Air Separation Unit)를 건설하기 시작하면서 산업용 가스 생산을 주요 사업부로 키워나갔다. 산업용가스의 특성상 액화시켜 육상-해상 운송을 하는 것은 비용이 너무 많이 들고 어차피 기본 원재료가 세계 도처에 널려있기 때문에 70년대부터 본격적으로 유럽을 넘어서 북미, 남미 등으로 공장을 짓고 90년대부터는 유럽 내 소규모의 산업용 가스 업체를 인수하면서 산업 통합화를 주도하게 된다.

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